当我们在未来继续大步流星走入对方的世界时，我们是否能像《亮剑》中的赵刚学习，学学他这样兵不血刃地拿下人心，拥有基于人心才能生效的一切资源呢？

文：中外管理传媒社长、总编 杨光

来源：摘编自中外管理出品《10年扛与变：谁将笑到最后？》

我到现在也没完整看过《亮剑》。不过，各地卫视不厌其烦地重播，总能使我有机会东拼西凑。工作间隙正好看到已经进入解放战争时期的“政委”赵刚在训话。

从“俘虏”秒变“同志”

训话的对象，是下面一大片刚被俘的国民党军。

赵刚依旧是他那招牌似的亲和笑容。

他很随意地问下面一个国军士兵：“你是哪个部队的？”下面垂头丧气地回答：“5军的”。赵刚又随手问另一个士兵同样的问题，也得到同样木讷地回答：“18军”。

“哦，5军……18军……都是好样儿的！”——下面的俘虏瞬间被赵刚突如其来的赞美弄懵了，不解地看着赵刚，同时警惕着胜者的奚落。

赵刚当然从下面的眼神中读懂了一切，绝口不提刚发生的这场战役，却出人意料地一下子将话题转向了抗战。

“5军和18军在抗战中都是立下军功的！”

接着，赵刚慷慨激昂而又如数家珍般地述说着“对手”昔日的光荣：18军，在淞沪会战，长官（赵刚清晰而响亮地叫出了他的名字）战死沙场，全军在敌众我寡时，没有一个撤离自己的阵地，更没有一人投降！5军，则曾经在战斗中击毙日军少将！

“你们的功绩没有人忘记，更不容抹煞！

此时，下面的国民党士兵早已一个个泪流满面……

这时，赵刚才仿佛回到了现实，说起了这场中国人之间的战争。但对于眼前的败军之将，赵刚如同秋风一样清爽地一扫而过：“过错不在你们，而在蒋介石！”

政委当然要“讲政治”，赵刚由此谈到了蒋介石暗杀闻一多的独裁。然而独裁，对于本来就以长官意志为马首的军人，又意味着什么呢？于是赵刚指出：蒋介石的独裁，就是为了维护四大家族。而四大家族“自肥”的同时，却使得全国民不聊生。因此，就要推翻它，就要选择民主。

这时，赵刚似乎很清楚大多农民出身的这些军人对于这些似懂非懂的心理，马上从天上落到地上，从黑暗转向了光明：“现在，解放区已经实行了土改，所有农民都分到了属于自己的田地。”显然，这一下，大家本能地全听懂了，也兴奋了，马上下面有一个俘虏近乎忘却身份地敲起了边鼓：“我家就是山东的！我家就分到了八亩土地，还有一头牛！”

全场的沉闷早已一扫而光，气氛日益激动起来。这时，赵刚立即提高嗓门兜头一盆“热水”：“但是，蒋介石不乐意，他要把分给大家的地再抢回去！大家说怎么办？！”

“谁要抢我们的地，我就跟他拼命！”至此，下面的国军士兵从灵魂上彻底倒戈了。

见时机成熟，赵刚依然慈祥地抛出了最后的“民主”：“大家如果想回家，我们发路费；如果想留下参加解放军，我们欢迎！”不用说，这一民主，底下已经洗脑的国军士兵立即目光如炬、争先恐后高喊着共同而唯一的选择：马上调转枪口参加解放军！

这个片段，很短，比起李云龙的翻江倒海也实在算不得什么，但是我却印象深刻。

在这里，我深刻体会了什么叫人心……什么叫做人的工作，是一切工作的灵魂。

我相信，赵刚这些话绝不是信口而言，说到哪儿算哪儿，而是经过精心设计的。

从底下被俘国军士兵的情绪变化，可以清晰地看到一个从消沉到惊异，从惊异到感动，从感动到松弛，从松弛到平和，从平和到欣喜，从欣喜到激愤，从激愤到认同，从认同到立即行动的“伟大过程”！

说伟大，就在于这不就是我们争取人心时最梦寐以求，却经常苦口婆心依然无可奈何的吗？

而这伟大的过程，赵刚仅仅短短片刻，就几乎不费吹灰之力甚至毫无痕迹地实现了。

为什么赵刚能做到？为什么“消沉的敌人”能迅速变成“激昂的战友”？

还是因为赵刚最懂得“人”。

不管他是什么身份，什么阶级，什么处境，都不会改变最基本的人性。

认同始自尊重

首先，赵刚清楚：只有拥有自尊的人，才是有价值的人；只有给予别人尊重的人，才是可能被别人接受的人。

要想改造人，要想使用人，首先必须使他们获得自尊心，特别是刚刚受挫于自己的人。

因此，面对败军之将，赵刚既没有盛气凌人地嘲讽，也没有虚情假意地安慰，而是出人意料地投入真情实感地给予对手此刻内心最渴望又最不敢奢望的东西：尊重！从人格上的尊重！从军魂上的尊重！从大义上的尊重！

因为尊重，是解除敌意最好的方法。

而真诚，是你的尊重获得对方感知，并打动人心的重要途径。赵刚的真诚，就在于他在看起来随机的情况下，却能脱口而出对手当年的光荣，而且能说得那么详细，那么带有感情……让所有人不能不被打动，不被震撼……试想，如果不是带着感情、带着真诚，而是拖着一副首长视察的官腔泛泛哼一句：“你们以前还是做过好事的嘛……啊……”听者会被打动吗？——不幸的是，现在太多的头儿当众说话，也不知道是说给大家听的，还是仅仅为了自娱自乐。

其次，赵刚清楚：只有进行被区别宽待，只有松弛平和的人，才会认真思考你的主张。

赵刚一开始就将对手们的光荣与他们自己紧紧联系在一起，随后又立即将他们的耻辱与罪责与他们进行切分。因为，光荣属于过去，光荣虽然很大程度上解除了敌意，但依然解除不了他们内心对现在和未来的焦虑。

因此，将大多数人与极少数人进行责任切割，使多数人获得安全感，是获取原先敌对的人心的必经之路。

再次，赵刚清楚：只有维护他人的切身利益，才会真正获得别人的感情认同。

感情不是阳春白雪，感情是基于人的根本利益的。

那么，人的根本利益是什么？这就跟不同身份、处境、阶层的人大有关系了。

赵刚面对的是军人，但军人的背后，特别是走下战场时，实际就是农民。因此，虽然作为最高价值观，关于独裁、暗杀、民主这些农民并不理解也不感兴趣的东西赵刚必须要说，但赵刚知道天上的东西必须迅速落地，理想要和利益迅速结合起来，才能被理解，被消化，被认同，被吸收。

因此，赵刚起劲儿地讲农民最感兴趣的利益：土地。而这里并不需要为什么拥有土地，以及如何分配土地，只要知道你肯定有一份，你就会被利益驱使，而成为感情的动物。

最后，赵刚清楚：只有切实树立起企图颠覆人们利益的对立面，人们才会立即行动。

这里其实逻辑并不重要。对于被利益趋使而已经冲动起来的人，这时你只要给他一个与自身利益不可调和的对立面，他就会不顾一切地和你站在一起去和那个对立面“拼命”。而且，只有这个对立面能被感知到切实存在，才能激发一个人毫不犹豫地去行动，去爆发。

而积极主动地行动起来，正是获取人心的最终目的，也是获得人心成功的唯一标志。

最需并购的应是人心

战争的硝烟早已散去了。

但商场的硝烟却日益弥漫。随着中国企业的快速成长，与异质组织乃至敌对组织的竞和乃至于并购越来越多。而不论合资，还是并购，如何在实际运作中真正实现文化的整合、人心的整合，恰恰是最重要、最艰难，也是最薄弱的一环。

西方对西方的奔驰并购克莱斯勒没有做到，东方对西方的明基并购西门子手机没有做到，西方对东方的达能意欲收编娃哈哈，也没有做到……

那么，当我们在未来继续大步流星走入对方的世界时，我们是否能像《亮剑》中的赵刚学习，学学他这样兵不血刃地拿下人心，拥有基于人心才能生效的一切资源呢？

（本文首发于2007年7月）