还要什么自行车

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《坏孩子的天空》

2014年，35岁的沈腾在春节联欢晚会上演了小品《扶不扶》。

剧里面，沈腾和马丽先后表演了“走是能走，但也得是按表走了”。碰瓷的马丽眼见要被误会成肇事者，一个劲儿地指着“车圈瓢成那样”的自行车喊，“那不是我的自行车啊，不是我的自行车”。

十年一梦。

2001年，同样是春晚的小品，赵本山在《卖拐》中留下了那句经典台词：还要什么自行车？这一年，新东方教育科技集团挂牌成立，好未来创始人张邦鑫从四川大学本科毕业，金鑫则选择离开万网与另外两位同伴创立学大教育。那是中国教培行业的春天。

经历了普遍的波折，一些人认为，教培即将进入“后黄金时代”甚至是“白金时代”。然而，曾经狂飙突进的教培业真的存在过“黄金时代”吗？那是一个金色传说还是“草莽时代”？下一个时代，是“白金”还是“白玩”？或许，小品里早有答案：

离开牌桌的一群人，已经躺地上了。对一部分艰难的从业者而言，恐怕“走是能走，但也得按表走了”。而对于一些幸存者来说，既然活都活下来了，“还要什么自行车？”

未来不是靠鸡汤保温，任何企业都打不过趋势，任何不愿意改变的力量都会被边缘化。任何一个大时代只是一种选择，人之所以有别于其他物种在于，人有权利和机会去选择。

“二茶”是芥末堆的一则小栏目，它可以有多重意思。一则指二窨茶，茶叶在相对密闭的环境下发酵和蒸热；再来寓意二人品饮对谈，漫天卷地的聊聊二手故事，如人饮茶，甘苦自知。

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徐伟：在我看来，行业里有两类人。一类是生意人，他会认为教培是门好生意，现金流好、来钱快、利润高。事实上，这群人过得还不错，原因很简单，风浪越大鱼越贵。还有一类人，他们首先是在做教育，顺便把钱赚了。他们没把自己视为生意人，觉得自己是教育工作者，发觉苦心经营的十年、二十年的事儿遇到了重重压力，这些人实际上是最难受的一拨人。我妈以前会跟人家说，我儿子，新东方的校长。现在我在网上做直播，我妈的想法就是，你怎么还在网上讲课，你讲完之后没事吗？你看，家人也觉得你的身份出现了问题。

左希：我们这一代创业者是在极其优势的环境中成长起来的。曾经浮于水面之上的东西都非常活跃。人们会习惯以一种幸存者偏差的视角在理解世界，很难意识到更多藏在冰山之下的沉默证据，看到的是一个不全面的世界。

徐伟：教育这件事是天底下头等怪事。为什么这么说呢？你看，没学过医的不敢乱开方子，没盖过房的不敢乱画图纸，没学过力学、机械学的压根不敢碰火箭，唯独教育，有嘴就能发表意见。

左希：让我想到了陈平原老师的一个段子。他坐火车回老家的时候，经常和旅人聊天，别人会问他在哪工作，做什么的。他说自己是北大中文系老师，周围人就都很兴奋，因为中文人人都懂，不免交流一番。如果意见不一致，人们还会指教一二，认为北大的老师，也不过如此。后来他再坐火车回家，别人问他教什么的，他一律回答天体物理。

徐伟：就是这样。教育装载了太多东西。第一个，教育包含了制度化的教育，它决定了所谓的社会阶层。第二，社会化的教育，这就跟社会的服务和商业有关了。还有一个，个人化的教育，每个人都至少参与了被教育的过程，也或多或少参与了教育别人的阶段，完全可以是非常主观的。文化创新和商业创新，属于社会化的教育和个人化的教育。我们为什么要提创新？因为就像体育创新一样，体育的本质是对于人的精神层面的突破，它力求突破自我。作为人，永远跑不过豹子，为什么还要竞速呢？因为它是人类精神的体现。

左希：过去一年里，哪段时间是你最难过的？

徐伟：在方向不明确的时候是最痛苦的，当方向明确之后，反而很愉悦。每天会处理非常多的小问题，面对各类小烦恼。我最近的体会是，人最幸福的状态是每天都在面对小烦恼，这个烦恼你可以去解决它。每天都有小烦恼，可能就规避掉了未来那个大的危机。

左希：“徐帮主”曾在新东方任职七年，2018年自己创业，做过十家校区，拿过千万融资，也经历过网校一夜归零的痛楚，这些经历让你得到了什么？

徐伟：态度是人的唯一自由。在f(x)=y这个函数中，x是自变量，y是因变量。在社会面前，在一切庞然大物面前，每个人都是y，x是事物发展的客观规律，是不以人的意志为转移的。如果活在这个框架里，人会很痛苦，因为我们活成了因变量。因变量就是我的人生不是我做主，环境不好我就不好，环境好我就好，我的喜怒哀乐、幸福与悲苦，是别人决定的，不是我自己决定的，这就是y的人生观。所以最终x是什么？人生态度。

就像悲剧并非西西弗斯的全部。他被要求把一块大石头推到山顶，每次推到山顶的时候，石头都会滚下来，西西弗斯只能不断地重复推石。那有没有一个点是西西弗斯自己能决定的呢？我想，西西弗斯的表情是面带嘲讽的推，或者面带愁苦的推，是不一样的。你可以夺取我的一切，但你不能左右我对这个世界的态度。

左希：就像弗兰克尔说的，人所拥有的任何东西，都可以被剥夺，唯独人性最后的自由，也就是在任何境遇中选择一己态度和生活方式的自由，不能被剥夺。我知道“小黑板”是2023年6月组建的，看上去算不得一个最对的时机。

徐伟：眼看着行业向一盘散沙演变，有些有心无力，所以会和两名相识了12年的兄弟合伙组建小黑板教育联盟。组建两个月后，一纸政令的颁布让教培人有些慌乱。那段时间，每天有5万人涌进小黑板的直播间提各种问题，社群在10天内突破了2000人。在人们迷茫、胆战心惊的时候，能帮到别人，我很知足。

左希：挣扎到争取，不过一线之间。机会是从地缝里抠出来的。

徐伟：机会永远有，但一定要改变方法。很多大机构被打小了，但反过来看，也有很多小机构在长大。教培从以前的双边博弈演变成三边博弈。具体来说，从前是首选当地大的K12机构，这些机构中的一些解体了，需求还在，家长却不知道去哪找。未来不是这样的，未来一定是一个三边格局，一边是机构，一边是家长，在家长和机构中间，还会有一些像是家装设计师一样的人，他们负责设计孩子的生涯规划，应该学哪些科目，应该去什么样的学校，孩子的学习生涯路径应该怎样实现。这个群体的兴起就促成了行业巨大的改变。

左希：所有的生意，到最后都指向一个方向，你满足了多少人的期待，帮助多少人解决了困难，多少人因你过上了更好的生活，拥有了更好的未来。

徐伟：做了这么多年教育，能清醒的认识到，补课能解决的问题其实非常有限。从某种角度说，补课成为了一部分家长摆脱责任的一项工具。家长到处打听校外培训，谁教的好，在哪里教，机构会直接面对他，告诉他，孩子该怎么补。这个时候，补课就成了唯一的解决方案。然而，教育规划有可能是未来校外教育的轴心职业。为什么教育规划很重要？因为通过专业规划师的规划，能够唤起孩子主动学习的意愿。不被考试压着学习，不被家长逼着学习。

左希：所以，“张雪峰”会一度成为人们热衷讨论的话题。不是要一个张雪峰，而是要很多个张雪峰。

徐伟：是的，所以我们提出了一个“本地张雪峰”的图景。一个张雪峰不能解决所有家庭的每一个问题，未来教育培训的个性化和本地化会更强。教育到最后会有巨大的理念上的分化，这个理念的分化在于，每个人都活在自己主观的世界里。不同类型的家庭，不同理念的家庭就需要不同的教育规划。

左希：从老师到教育规划师，从面对学生到面向家庭，这也是一个合规化的过程。

徐伟：的确。还有一个问题，当下的教育产品，无论是课程还是研学、升学路径、学习硬件、教辅材料，产品太多了，家长根本搞不懂。这个时候需要找到一个专家，根据孩子的自身情况，基于家庭的综合状况，提供一整套个性化的指导方案。

左希：如果要实现这种角色上的转型，需要具备哪些条件？

徐伟：有一些基础条件，第一是这个人的专业能力，要求他对于本地的升学政策，学区划片等信息了若指掌；其次是能覆盖多少本地用户，能拥有一千粉丝还是十万粉丝，是否能够通过直播转化付费用户，不限于线上社群或线下讲座，表达能力不同，结果会不同。

除了规划的能力，还有一个教练的功能。教育规划是解决孩子的成长路径问题，学习教练是保证孩子能够尽可能的按照这个路径去发展，如何听课，如何预习，如何总结，如何整理错题，面对不同的学科应该采用什么样的策略和方法。所有的东西会落到学生每一周的时间表里。他是陪着孩子走完这个路径的人。最终评价一个教练的好坏，是运动员的成绩。

市场不单需要一些会讲课的人，还需要一些能真正帮到孩子，让孩子具备学习能力的人。ChatGPT、大模型本质上都在干一件事，它在响应你的问题。现状却是，一个班级里，能问出好问题的学生不足10%，教育需要改变。那些真心在用专业做事的人不会被替代。

左希：环境改变带来的一连串选择造成了新的不确定性。

徐伟：教育行业最可见的变化，可能是无法再诞生以雇佣制为主体的大的集团了。大规模的资本没法涌入行业，这种生产关系就难以为继。另外在于，越来越多的优秀的人意识到，必须为自己打工。在我看来，教育行业是一项高端服务业。对两件事都有要求，一是用专业技术去服务他人，二是既然是服务业，要求你用心。这两点在雇佣之下很难长期兼容。但它可以以合伙人的方式出现，名师更有话语权，分到更多利益。

传统模式的现金流动是自上而下的。比如，一家公司通过募资拿到了五千万，会去招募培训师，给招募来的员工发大量工资，然后做培训、做招生，资金流的流向是单向的。另一种比较好的模式是资金相互流动，当老师对平台有需求时，老师就给平台付钱；当平台对老师有需求时，平台就给老师付钱。

未来会出现非常多的小微组织，比如，10人以内的工作室。其实这样的组织在留学行业早就出现了。一旦进入这样的阶段，市场中优质的供给方都是小机构，那么问题来了，信息过于分散，不管是消费者找到小机构，还是小机构想找消费者，中间会变得极其艰难。小黑板用了四个月时间，吸纳了4000个付费会员，也说明了这个点的价值。

左希：站在机构的角度上，有哪些事情可以做？

徐伟：云南白药产牙膏，王老吉也推出凉茶牙膏。当人们看到这两个品牌的时候，脑海中是有形象的。王老吉是卖饮料的，云南白药是中医。当牙龈上火的时候，你应该知道找谁买牙膏见效最快，这就是品牌背后的身份。

大脑的简化机制会让人们迅速地把一个品牌跟一个人或者一个身份化的人对应起来。如果大脑按照这种方式去做决策，我们就得问问自己，我们能不能成为一个身份更高的决策。品牌的背后都是身份，品牌的承诺要与品牌的身份对应。这个身份会带来截然不同的价值，为什么不同IP的粉丝价值相差巨大？不同机构的获课成本也不尽相同？粉丝价值低的背后是IP身份低，获课难的背后是机构口碑没起来。身份决定了能在多大程度上影响哪一群人。

左希：一句话，不断提高自己的身份，找对能够影响的一群人。既然提到了IP、粉丝，想要打造个人IP的教育人需要具备怎样的素质？

徐伟：坦率地说，我没有多么深的文学、文化素养，看书也不是最多的。我的建议是多听，你会发现国内外的演讲者总是信手拈来，要向他们学习如何演讲；再一个是多讲，一定要持续地走到那些困惑中去。那些困惑可能是你生活中朋友的，也可能是粉丝的，要去关注他们提出的问题和他们的困惑，然后试着去回答这些困惑。问题回答多了，自然就有输出的能力。

左希：我们聊个大一点的话题，你个人怎样定义教培所处的阶段？

徐伟：我愿意将行业视为一个“白金时代“。过去一度是教培的黄金时代，校外教育享受了三重红利，资本红利，城市化红利，人口红利。加上是预付费模式，对经营的要求比较低。2021年以后，一些进程被按下了暂停键。最先感受到寒意的是早教机构，它们是第一波受到新生儿人口下滑影响的群体，也非常依赖校区经营，这个趋势每三年都会往上传导。

但为什么还要说它是白金时代呢？因为相对于其它行业，教育行业依然是不错的行业，依然是能站着挣钱的行业。尤其对于个体创业者而言，只要你的心态是积极的，依然是实现百万级营收最快的行业。只不过，行业变得内敛，变得更考验人。再有三到五年，我觉得还会回到黄金时代，只不过到那时候，模式和模型可能完全不一样。

左希：马尔克斯说，过去都是假的，回忆是一条没有归途的路，一切以往的春天都无法复原。事实上，无论哪一种假设，都是一种对于理想社会的想象力。“欢喜做，甘愿受”或“甘愿做，欢喜受”都是一种人生选择。最后，“徐帮主”对教育创业者在2024年里有哪些建议呢？

徐伟：以经营校区为主体的业务模式会面临更大的压力。以往的教培业务是以校区为模型进行业务开展的，以校区为单位来测算周围的市场容量，以校区教师为核心交付。家长来了校区，才能划课时。

2024年，手里的校区越多，会过得越艰难一些。除非，是那些已经形成了优势规模的机构。哪些机构必需空间呢？第一个是体育，第二个是能提供非常不一样体验的空间。如果坚持做线下校区，需要考虑做校区景点化，把校区搞得像一个景点一样，有主题，有环创，对于艺术类的校区尤其重要。

我的建议是，如果现金流还能维持，先不要贸然关校，直接减少校区可能会涉及到广泛的退费和挤兑。可以考虑寻找一套产品体系，让学生不用到访校区也能销课。当老学员逐步转化到新品体系上，最大的经营风险就消退了，这个时候，再考虑这个校区留还是不留。