文/鬼谷信

电视剧《征服》里有个情节：刘华强问卖瓜的商贩：这瓜多少钱一斤？

结果，卖瓜的商贩如实回答：两块钱一斤。话刚出口，就露出了破绽，便被刘华强故意找茬。果然，那商贩缺乏最基本的商业素养，

对于陌生人，哪能直接实话实说呢。

当然了，电视剧里的剧情是为了制造矛盾，自然是当不得真的。假设，在现实生活中，你作为个生意人，真有客户问你类似，“这瓜多少钱一斤”，你应该怎么回答呢。

你会发现，无论你怎么回答都是不合适的。因为一个标准答案说出去，很容易让自己陷入被动。价格开高了，客户吓跑了。价格说低了，自己不赚钱。

既然是做生意，那就应该在商言商，所以应该怎么办呢？

对此，鬼谷子的建议是：未见形，圆以道之。意思是说，还没摸清对方的底细时，就要用圆融的方法进行表达。其核心奥义就在于，既不说假话，也不说实话。

想必会有很多道友曾经被一些服装店里的广告忽悠过，你明明是被“一折清仓处理”六个字吸引进店的，结果凑近一看后面还有个小小的“起”字，合在一起就是“清仓处理，一折起”。这一字之差，价格的含义便不同了。如果你琢磨一下，又会发现商家确实也没说谎，确实有那么几件衣服的贴牌上写着“一折”。然后你又会发现尺码不齐。商家这么做的目的，就是希望用低价吸引客户，用高价成交生意。

显然，这是在玩文字游戏，模糊了价格区间，打了一手好太极，把简单的事情复杂化，复杂的事情简单化。

越是精明的生意人，越是明白一个最朴素的道理，最高级的谎言并不是说假话，而是模糊了真相的边界。所以在谈判时，我们就不能太实在，必须要给自己留下讨价还价的空间。就如前面卖西瓜的商贩，在不知道刘华强是否真要买瓜的前提下，只要他报出了实价，就意味着把主动权拱手让人。

所以，应该怎么办呢？他完全可以把笼统的价格告诉作为客户的刘华强，不同品种的西瓜，价格不同，1到5元不等，让他自己选。看似报价了，其实又没报，只是在最低价和最高价之间留下讨价还价的空间，观察对方的下一步反应。

如此这般，客户无论如何，也无法嫌贵了，更不能找茬说：这瓜皮是金子的。因为商家确实也报了最低价。届时，刘华强会陷入两难，他无法要求低价瓜保熟，毕竟价格便宜。如果他买高价西瓜，又要付出更高的成本。

类似的策略会使得，无论客户选择哪个价位的产品，主动权都在我们自己手里。这一商业技巧甚至还有个心理学用语，叫巴纳姆效应，是指人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，当人们用一些普通、含糊不清、广泛的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，并认为描述中所说的就是自己。

这一效应在很多经典情歌中很常见，模糊的表达往往能够快速跟用户共情。在一些预测占卜中也很多见，一些笼统的描述很容易被误认为是在说自己，其实就是蒙人。

做生意又何尝不是呢？在销售时，客户无疑是看重价格的，如果你太耿直的报实价，非但卖不了货，反而因为耿直把客户给赶走了。所以，遇到客户的咨询，在我们还无法了解客户的真实用意时，不如用笼统的语言进行描述。

这么做并不是我们不诚实，因为，真诚很贵，你的真心，一定要留给认同你的客户。又如鬼谷子说的：既见形，方以事之。当你真正的了解了客户，客户也认同了你的产品，届时你便可以诚恳的报出实价，公平交易了。

所以，在做生意时，产品要讲究货真价实，语言要讲究连蒙带看。这世上的生意人，本就是在方圆之内讨生活，只有懂得圆融，做事方能从容！

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