今天的直播中，有人询问销售方面的沟通技巧，当时推荐了，两本乔吉拉德的书，突然就想到，好象一直没列过销售方面的书单。

这是一个非常大的领域，以前有段时间要配合销售打单子，花了几年时间，读过一些销售方面的书籍，也参加一些销售方面的培训，推荐七本我觉得不错的书单。

 

销售的革命

 

作者: [尼尔·雷克汉姆] / [约翰·德文森蒂斯]

这本书是销售方面的必读经典之一，对客户进行分类，不同类型的客户有不同的销售策略。

所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。

而客户是分为内在型价值客户、外在型价值客户以及战略价值型客户。

销售巨人

 

作者: [[美] 尼尔·雷克汉姆]

销售并不是靠天赋，而且一套科学的方法论，作者通过35000个销售实例跟踪研究总结一段销售方法论，如何以客户的需求为中心。

这本书大订单为切入点，正好跟我当时的需求相配合匹配，对我非常有帮助。特别是提问这部分非常有用。

通过 SPIN提问法了解客户的需求，使用 FAB 来介绍产品。

在面对一个大生意的时候，把销售划分成四个阶段，初步接触—需求调查—能力证实—晋级承诺，每个阶段都有针对性的建议。

销售就是要搞定人

 

作者: [倪建伟]

这本书针对工业产品销售给了不少建议，非常贴地气，写了不少销售潜规则技巧，有些偏向管理层。

是国内销售极少数值得一读的书籍。

信任五环

 

作者: [夏凯]

用小说的形式来讲销售技巧，通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动。

直接把国外的销售理论落地到国情上，在拜访技巧这部分非常有帮助。

怎样成交每一单

 

作者: [乔•吉拉德]

一个销售要拥有什么样的态度，怎样去利用人性来达成交易。

乔•吉拉德的其它几本都可以读一下，比如：《把任何东西卖给任何人》、怎样营销、怎样销售你自己、[怎样迈向顶峰，核心观点都类似

非常适合销售入门时阅读，很多内容都是销售的基本规则和要求，知道很容易(大多数人都停留在知道这一层面)，做到很难，更难的是持续做下去，所以成功人永远是少数。

高绩效销售

 

作者: [美]博恩·崔西(Brian Tracy) / 迈克尔·崔西(Michael Tracy)

非常精练，实用性强，包括的内容很广。先从销售自己开始，从销售角度出发做好销售管理。

新战略营销

 

作者：史蒂芬·E.黑曼

这本书适合每一个销售的中高层阅读，有些学校把这本书当成教科书。

把战略营销划分成6个关键要素：1.购买影响着；2.红旗/实力杠杆；3.反应模式；4.获胜结果；5.理想的顾客形象；6销售漏斗；

从策略、工具和技巧都有。

 新解决方案销售

 

作者：Keith M. Eades

这本书也是非常经典的。特别是整个销售流程的讲解。 但没有实际销售经验或者一定的销售实践，体会不到这本书的精髓，很难读进去。

《市场营销原理》 科特勒 著

丨”营销圣经“

营销之父科特勒的市场营销经典之作，4P营销组合的发源地，多家名校的经典教材，理解营销的第一课。顾客价值是商业的核心，市场营销是一系列为顾客创造、传递和沟通价值的活动。

这本书提供的是营销领域当中成体系的思维，而不是可执行的方法。体系是构建策略的底层逻辑，在做营销规划时，一来不至于无处着手，二来可根据本质找到突破口。

《定位》 艾·里斯 杰克·特劳特 著

丨有史以来对美国营销影响最大的观念

揭示了在产品/品牌竞争激烈的背景下，消费者不知如何选择「选择恐惧症」，企业获胜的出路是赢得用户心智，选择集中火力进军细分市场。在传播的过程中以简化作为第一要义，采取“一词占领心智”的理念，

还有另一个维度的定位，即你不是什么？例如，第一辆汽车的问世，当时称之为“不用马拉的”车，这一名称便于大众参考当时已有的交通工具为汽车这一概念定位。不要用事实来挑战认知，赢的总是认知。所以在选择定位时，应从消费者固有的认知出发，从而占据其心智。