GMV是从事运营工作经常会用到的指标。下文将详细介绍这个指标。

什么是GMV

GMV=Gross Merchandise Volume商业交易总额，是电商运营中的一个概念，用来表示一段时间内的成交总额，是衡量电商平台的实力和发展潜力的重要指标之一。

GMV的公式

GMV代表的交易总额是不仅包括拍下支付的订单金额，也包括拍下已经尚未支付的订单金额。

公式为：GMV=销售额+取消订单金额+拒收订单金额+退货订单金额

从公式可以看出，GMV并不是实际的交易数据。但同样可以作为参考依据，可以用GMV来研究顾客的购买意向，顾客买了之后发生退单的比率，GMV与实际成交额的比率等等。

如何提升GMV

做电商运营，经常会被考核的指标之一就是提升GMV。那如何提升GMV呢?

我们可以从GMV的公式入手，逐步拆解。

GMV=客户成交总额=有消费的客户数*平均客单价

从公式中很明显看出，要提升整体GMV，要么提升有消费的客户数量，要么提高平均客单价。我们一个一个来看。

首先，提高有消费客户数量。

根据客户消费在电商平台消费的路径，浏览→点击→拍下→支付。所以更多的点击和更高的购买转化率，则能增加更多有消费的客户数。

于是有了一个公式：

有消费客户数=点击UV*访购率

其中有消费的客户数，又分为新客户和老客户。点击UV又分为站内点击UV和站外点击UV。站内/外点击UV又受到站内/外曝光量和站内转化率的影响。

为了更好理解，我们用一个思维导图来梳理一下。

从图中，我们可以提炼出，影响GMV的几个重要的过程指标：点击UV、访购率、拉新客户和留存老客户、客单价

提升点击UV ：在更多渠道投放广告，将公域流量引入私域。

提升访购率 ：在节假日或者产品售卖旺季，投放广告或增加促销力度，提升购买转化率

拉新客户和留存老客户 ：拉新客户最好的方式当然是以老带新裂变的方式了。给老客户一定的优惠引导他们拉新客户。同时给新客户更多的优惠，刺激第一次购买。对于很久不消费的老客户，可以发放一些优惠券刺激其再次购买，留存老客户。

提高客单价 ：进行更多的促销活动以及更多优惠的产品组合进行售卖，提高客户消费的单价

与GMV相对应的，还有另外一个概念，叫实际销售总额(GSV=Gross Sales Value)

GMV ：只要拍下的订单，就会被计入到GMV当中，不管取消不取消订单、拒不拒收货物、退不退货;

GSV ：只有买家收到货并确认收货，之后也不退款的订单金额，才能被计入到实际交易额中。

GSV仅看实际成交额，相对来说，更加能够真实地反映电商平台或电商商家的具体实力。

不过与GMV相比，GSV的接受程度要远远更低，毕竟，这是一个从行业发展之初就开始沿用的指标。而且在行业发展初期，光看GSV是看不出一个行业的发展潜力。比如京东。

因此，作为企业管理者或者投资者，需要根据企业的发展阶段适时调整关键指标。

对于GMV和GSV，你还有什么见解，欢迎留言一起交流。